6 Notas del libro "Influencia" de Robert Cialdini- Autoridad.

La idea de esta serie de entradas acerca de la influencia es dejar plasmadas las ideas que me han impresionado más en la lectura de este maravilloso libro, el capítulo en el que estoy es sobre la autoridad, una de las cosas que nos hacen actuar sin pensar.

La influencia es cuando algo o alguien nos pone en modo robot, en ese modo simplemente obedecemos.

Hace tiempo me decían "que uno debía cuestionar todo", en el fondo se trata de no dejarse influenciar fácilmente, existen 6 trucos científicamente comprobados que harán si usted no está atento que usted pierda el control de sus acciones y estas pasen a ser de otra persona, cosa u organización.

Estas son: 

- Reciprocidad (El viejo dar y después tomar... y tomar ... y tomar)

- Compromiso y consistencia (Los drenadores de la mente) 

- La prueba social (La verdad somos nosotros)

- Lo que nos gusta (El ladrón amigable)

- Autoridad (deferencia dirigida, respeto dirigido)

- Escasez (El valor de lo poco)

Todos hemos sido de algún modo víctimas de una de estas influencias, un ejemplo simple es todo el alboroto que se arma con el fútbol que no es más que el gusto que tenemos por un equipo y una prueba social de pertenecer a una masa. 

Estoy sorprendido de que el martes me operaron de una fisura en el ojo izquierdo y nunca vi ninguna evidencia de tener algún problema en el ojo, simplemente, la doctora dijo mientras revisaba: "¡Tienes una fisura en la retina del ojo izquierdo ve a la eps a que te manden por urgencias!"  Así que salí de allí, sin preguntar, y con los ojos viendo triple (por todos las pruebas y químicos que me habían dado) me ayudaron a tomar un taxi, estuve en urgencias, convencí al médico de que tenía algo en el ojo, porque tenía un papel escrito por una súper especialista con títulos pegados en la pared, él tampoco preguntó, la eps tampoco preguntó, así que terminé con la misma doctora haciéndome operar un ojo, nadie preguntó si era cierto, simplemente, estuve varios minutos sintiendo como un rayo traspasaba mi ojo y fritaba algún nervio de mi ojo.

Y ¿Por qué no pregunté? Pues porque ella era una autoridad, lo sorprendente es que los experimentos sobre autoridad han llegado tan lejos que las personas hacen las cosas más tontas simplemente porque una autoridad lo determina, estos son los casos que hasta ahora he leído en el libro:

- Para comprobar el poder de la autoridad en un hospital médicos ordenaron a enfermeras poner gotas para oídos por el ano de los pacientes para curar un problema de audición, las enfermeras actuaron sin preguntar y los pacientes tampoco dijeron nada, ¡Gotas para los oídos por el ano! simplemente para quedarse con la boca abierta.

- En modo de protesta unos soldados se pusieron en las vías de un ferrocarril de la armada, la orden para los soldados que conducían el tren era no parar, acostumbrados a la autoridad, no pararon y de ese modo le amputaron las piernas a quienes estaban en las vías, nadie entendía porque se había hecho algo así, sabiendo que los que conducían habían visto, cientos de metros atrás a quienes estaban en las vías, la única explicación fue que la orden de los altos mandos, tenía más poder que sus propias conciencias, me lleva a entender porque hubo tantas crueldades en la segunda guerra mundial, eran personas normales atendiendo ordenes de una autoridad, simple, triste, cierto.

- En otro experimento, se buscaban personas para un experimento falso sobre la memoria realizado por profesores e investigadores de una renombrada universidad, así que hubo mucha gente que fue al lugar, el experimento consistía en lo siguiente: en probar como el dolor puede afectar las decisiones y la memoria de las personas, en una silla conectada se sentaba a una persona a la que se le hacían unas preguntas, esta persona estaba conectada a unos cables que le daban un impulso eléctrico cada vez que el sujeto se equivocaba, y que a cada error subían 10 voltios, al otro lado estaba otra persona que también había ido a hacer parte del experimento, pero le tocaba mandar los impulsos eléctricos a cada falla y hacer las preguntas.

El experimento empieza con penas de 10 voltios, y va subiendo llegando a entregar hasta 300 voltios entre los 200 voltios de castigo y los 300 la persona en la silla pide que por favor no sigan que paren, pero a quien está enviando el voltaje, se le ordena que siga hasta el final, lo cual obedece a cabalidad dejando inconsciente a la persona de la silla y continuando incluso cuando la otra persona no puede responder.

A pesar de que el experimento era ficticio porque nunca existió voltaje, simplemente se mencionaba el castigo antes de ser administrado, pasaron dos hechos impresionantes, uno quien recibía el falso voltaje creía que era real hasta el punto de quedar inconsciente y el otro es que a pensar de las peticiones de clemencia del de la silla la otra persona seguía administrando dolor ya que se lo había ordenado la autoridad del lugar (El investigador), el experimento demostró que no importa el sexo los humanos somos autómatas ante la autoridad, si no sabemos salir de dicha trampa. Más adelante como salir.

- En las observaciones realizadas los investigadores descubrieron que no es necesario ser una autoridad para lograr el efecto ante otros, simplemente parecerlo, se mencionan varios experimentos, uno en el que una persona era presentada como un profesor, como un experto y como estudiante, luego se preguntó al público sobre la estatura de dicha persona, encontrando que a quienes se les presentó como profesor decían que tenía un promedio de 7 cm más de estatura, entre más alto el título mayor la estatura que se le colocaba.

También se experimentó con alguien disfrazado de policía quien pedía cosas extrañas a los transeúntes consiguiendo que más de un 90% obedecía las órdenes, contra las órdenes dadas por alguien vestido comúnmente.

Ciertas vestimentas surten el mismo efecto en las personas, vestirse de corbata y de chaqueta genera más obediencia en el público.

Algunos comerciales usan esto como gancho, poniendo expertos en sus propagandas para que las personas tomen la decisión de comprar basados en los comentarios del experto, que necesariamente no es experto, simplemente con parecerlo es suficiente.

En otro experimento, se hicieron llamadas a enfermeras en las que se les decía que se trataba de un médico especialista y que debían medicar a unos pacientes con ciertas medicinas que podrían matar a los pacientes, las enfermeras eran conocedoras de los efectos de dichas medicinas, sin embargo obedecieron, antes de que ellas aplicaran los medicamentos se les detuvo y se les explicó lo que estaba pasando.

Otro aspecto que genera autoridad son los artilugios que una persona usa, en los estados unidos por ejemplo se respeta a quienes tienen carros más costosos, se observó que quienes estaban atrás de carros costosos esperando a que el carro arrancará no tocaban el claxon tanto como si se tratará de un carro común y corriente.

Así en resumen hay tres cosas que simulan autoridad: Los títulos (Reales o no), la ropa y los objetos con los que nos adornamos.

¿Cómo escapar de esto?

Principalmente siendo consciente de la influencia que la autoridad puede tener sobre nosotros y cuestionando dicha autoridad. Realmente es simple.

Feliz noche.